Le ou la responsable grands comptes (RGC) gère un portefeuille de « gros » clients, généralement B2B (business to business, formule qui désigne les activités visant une clientèle d’entreprises), clients avec qui l’entreprise réalise le chiffre d’affaires le plus important.

Ce·tte professionnel·le de la vente, dont la mission principale est de fidéliser ces grands acheteurs et d’augmenter les transactions, travaille en étroite collaboration avec les autres services de l’entreprise : communication, comptabilité, ressources humaines et services techniques. Stratégique dans l’entreprise, ce poste, intitulé aussi commercial·e grands comptes ou ingénieur·e grands comptes, dépend du directeur ou de la directrice commercial·e ou grands comptes.

 

Élaboration d’une stratégie, négociation, fidélisation : les trois volets de la mission d’un·e responsable grands comptes

1. Élaboration d’une stratégie grands comptes

L’élaboration de cette stratégie commence par l’analyse du potentiel d’un compte. Celle-ci met en évidence les informations nécessaires à l’élaboration d’un plan de compte : type de marché, état du marché, concurrence et perspectives d’avenir. Elle permet d’évaluer les besoins de la clientèle au regard de la capacité de production de l’entreprise. Le plan de compte, qui doit être validé par sa hiérarchie, permet ensuite de hiérarchiser les cibles et de mieux les connaître.

2. Négociation : la préparer, la mener, la conclure

La préparation de la négociation revient à fixer le cadre de celle-ci avec le client. Il s’agit pour le ou la responsable grands comptes de connaître tous les acteurs et actrices « visibles » ou « invisibles » de l’accord, d’identifier les enjeux de la négociation et de réunir les informations utiles pour défendre l’intérêt de l’entreprise. C’est la phase où le ou la RGC doit anticiper les exigences et objections de l’acheteur qui pourraient apparaître durant leurs échanges.

Pour mener à bien la négociation, le ou la responsable grands comptes doit créer une atmosphère sereine, le but est d’éviter les tensions. Il/elle doit répondre aux objections du client et garder la maîtrise de la situation en cas de difficulté. Pendant la négociation, le/la RGC doit garder à l’esprit son autre mission : fidéliser le client, raison pour laquelle la mise en confiance et le compromis sont de mise à ce stade.

Conclure la négociation, et donc un marché, permet de passer à l’étape des signatures. La prudence est alors requise : il faut conclure sans forcer la main mais dans un délai rapide pour éviter que l’acheteur ne change d’avis.

3. Fidélisation

La relation client est au cœur de la fidélisation. La démarche va au-delà de la relation commerciale car il s’agit pour le ou la responsable grands comptes d’apporter son soutien, des preuves de confiance et de nouvelles motivations à son client. Elle demande de prioriser chaque grand compte avec une communication adéquate pour chacun.

 

Les compétences d’un·e responsable grands comptes

Ce métier requiert des compétences techniques (commercial, finance) et comportementales. Comme le dit son titre, le ou la RGC est « responsable », à savoir qu’il/elle fait preuve d’engagement et de maturité. En tant que professionnel·le de la vente, il/elle doit démontrer des capacités d’analyse, de prise de décision et de diplomatie.

Des qualités de communication sont essentielles pour exercer ce métier. Ce dernier demande aussi de connaître parfaitement l’entreprise et son fonctionnement. Observateur·trice et proactif·ve face aux demandes d’une clientèle privilégiée, le ou la responsable grands comptes doit savoir travailler avec tous les échelons hiérarchiques et différents services, par exemple avec le département administratif pour rédiger documents et contrats.

 

Les formations et diplômes pour devenir responsable grands comptes

La fonction est réservée aux profils expérimentés. La plupart des responsable grands comptes sont titulaires d’un Bac +5 (master universitaire en marketing/vente, école de commerce ou école d’ingénieur).

Le poste peut être ouvert aux diplômé·es Bac+2/3 (BTS, DUT, licence professionnelle en marketing/vente) mais il faut s’attendre à une progression plus lente.

 

Rémunération

La fourchette de rémunération va de 28 à 110 K€ brut/an. Le salaire médian est de 69 K€ brut/an. Le ou la responsable grands comptes bénéficie en outre de nombreux avantages en nature.

 

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